来源：东莞乐居
近日，中介雇人看房砍价60万，搞崩房东心态的消息冲上了热搜。
2个案例的细节让广大业主们咬牙切齿：
一位业主339万的挂牌价，中介雇佣和指导下的假客户出价280万，整整降了59万，挂牌价下调17%；
另一个业主的心理底价538万元，但中介雇佣的买家一开口出价就是480万，且没有回旋余地，房东心理防线崩溃，最终同意510万的价格，此时业主的眼眶里已经泛起了泪花。
对上述两个案例，中介背上了拉低房价的罪名，且网上还有中介“杀猪盘”、“中介PUA房东”、价格欺诈等说法。这里，无意给中介开脱，但如果看到现在挂牌价到成交价，普遍有10%以上的下跌，以及7-8月份官方发布的北上广二手房价格跌幅，你会发现，这并不奇怪。
表：7-8月份北上广二手住房价格指数环比跌幅及在70城中的排名
楼市下行的这个案例，就和楼市上行期中介采取话术、做场，逼迫买家“下定”（简称“逼定”）的逻辑的完全一致的。涉事中介及从业人员 当然该罚，但这也不是一家中介的事情，而是行业内的普遍现象或潜规则。如果是普遍的问题，就要探究市场到底发生了什么。
我认为，约谈或处罚涉事中介，无任何意义，就跟拼命打蟑螂而不搞家里的卫生是一个道理。这个现象是行业当前扭曲生态的一个映射。当前楼市的问题，还不只是“挂牌量高，买家观望”能浓缩和总结。从我近期的调研、交流来看，有以下几个现象，值得关注：
很多买家只是看房，但就是不出价，更别谈下定买房了；
能成交的，一定是小区最低价的那套，甚至在最低价上还要砍1-2万；
下一套成交的价格，一定比同户型的上一套要低，可谓“非最低价不成交”；
很多房子找一个看房的客户都难，更别谈出价的客户了；
多数卖家是普通人，不了解上面的情况，房价认知还停留在过去，普遍有“降2%-3%（5万以内）可以，但降10%（20万以上）我不接受”，但事实上，这套房子的价格可能已回到2017年了。
这就导致，买卖双方的认知，不仅无法聚焦，甚至各自出价有明显的剪刀差，中介的撮合和润滑作用，彻底失效了。而且，买卖双方对中介的信任度，跌到冰点，甚至把怨气撒到中介上：
对卖家来说，你这个中介给我带来的这个客户，一开口就砍到骨折；
对买家来说，你这个中介给我介绍的这个业主，难道你没告诉他现在的世道吗？
两边碰壁，不讨好，失去信任感，找假客户探寻价格底部，也是中介为了生存（“开单”）而不得已为之，也是聚合买卖双方的一种变形做法。背后反映的是，供需两端的严重失衡：
供给端，基于止损/落袋，担心新房产品不断迭代，自家房子被抛弃，二手房挂牌量不断攀升；
表：8月份重点城市二手住房挂牌量及同环比变化
需求端，浓重的下跌预期下，多方比较，买房周期无限拉长（150天以上），直至达到心理的低价价位。
一边是二手房的挂牌量不断创新高、卖盘形成堰塞湖，另一边是买家“要么只看不买、要么就买价格杀到超低位的笋盘”，决策周期拉长、挂牌难以消化，导致二手房价格持续调整。
价格门槛不断降低，前期被高房价制约的刚需，成为支撑二手房交易的主力，表现为低价成交占主导：
我们看8月份数据（来自冰山指数）：
北京：300万以内成交占比48%；
上海：300万以内成交占比58%；
深圳：300万以内成交占比48%；
广州：200万以内成交占比68%，300万以内成交占比83%；
杭州：200万以内成交占比50%，300万以内成交占比71%；
成都：100万以内成交占比54%，200万以内成交占比88%；
武汉：100万以内成交占比61%，200万以内成交占比91%。
这既是价格调整的结果，更是刚需主导市场，奉行“非最低价不买”的骨折砍价原则的结果。这种变异的市场，导致即便成交量攀升了，但量价逻辑失衡，价格仍按既定的逻辑在走。
从下图看，今年1-8月份，深圳二手房交易量先扬后抑，3-4月份的交易量也跨越了5000套的“枯荣线”，但二手房的价格，却基本呈现单边调整的态势，这就是量价逻辑失衡的表征。
这是非常要命的！
因为存量时代下，存量房的价格才是整个市场的“价格锚”，它会影响市场对价格的预判，也是影响预期的最大因素。一方面，二手房价格下跌会冲击到新房，因为新房最终会变为二手房；另一方面，二手房价格下跌会影响住房市场的循环，特别是“卖旧买新”的改善。因为，现在卖旧太难了，旧的卖不了，新的买不了，骨折卖不划算，于是就不换房了。
因此，整个市场的流动性开始减弱。不动产的流动性下降了，而供需失衡下预期在转弱，价格止跌回稳的压力就大了。前面讲的“中介砍价60万，搞崩房东心态”，就是这个背景下发生的。微观行为开始变异，折射出了深层次的行业问题，需要我们的政策大调整。
在基调上，要改变一直以来在房地产市场的宏大叙事逻辑，即“供地-开发-批售-库存-价格”的增量思维。后者导致政策上聚焦“保一手”，不重视二手房。过去，市场一直处在增量时期，二手和一手相互支撑、扶摇直上，“保一手”没问题。现在，进入存量时代，不重视二手房，就是没有存量思维，后者出现上面的困境，就像回旋镖一样，会伤及一手。
未来的政策，必须要转向存量思维：
比如，我们分析需求，就要看存量时代的需求，即刚需和刚改主导，投资需求全面退潮，这使得多套房持有没有意义，挂牌就会增加、住房全面过剩。而且，存量时代下的需求，买房只是一部分，很大一块分流到了租赁市场（入一线城市买房年龄接近40岁）和二手房市场。
比如，我们分析供给，就要看到存量时代的供给，既有二手房，也有新房，而且二者在供给上存在竞争关系。现实中，多数买房者既看二手房（特别是次新房），也看新房，这是新现象。而且，配租或配售的保障房，与市场化的商品房或租赁住房，也存在竞争关系。
这就是存量时代的思维。
再比如，我们看二手房交易枯荣线，比如深圳不低于5000套、上海北京不低于1.5万套、广州不低于8000套，对应的是10年前的二手房挂牌量。现在这些城市挂牌量已翻倍、翻几倍增长了，枯荣线意义不大了。比如，广州每月能维持8000套的水平，但这个8000套对应的是过去8万套的挂牌量。问题是，现在挂牌量达到16万套，加上新房在产品力上的巨大优势（买家现在既看新房，也看二手房），卖家之间竞争之惨烈可想而知。
从这个角度来看，每月交易大于8000套，很难称得上在枯荣线之上。很显然，维持这个成交量是远远稳不住的价格的。这也是存量思维，即站在挂牌角度看待稳住市场的交易规模。
再比如，去化周期也是如此。既然供给和需求都要考虑二手住房，那么去化周期也得考虑。另外，过去新房的流速很快，12-18个月的周期是合理的，现在流速很慢，开发商看饭下菜，在路上的货值（土地和在建未售）非常多，随时都能转化为供给，12-18个月就不合理了。
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