来源：国际金融报
8月28日，理想汽车（下称“理想”）发布二季度业绩报告。
陷入“降价换量”
财报显示，公司当季实现营收302亿元，虽环比增长16.7%，但同比下降4.5%且低于市场预期的324.7亿元；净利润11亿元，环比增长69.6%，同比微降0.4%基本持平。
更为值得关注的是，其二季度车辆销售收入仅289亿元，同比下滑4.7%，这是其卖车收入同比增速首次转负，增长乏力的信号已然显现。
第二季度，理想汽车交付新车11.1万辆，同比微增2.3%，环比增长19.6%，但与之对应的车辆销售收入289亿元却出现同比下滑。
财报解释称，收入同比减少主要受产品组合调整、金融贴息及销售激励增加导致的平均售价降低影响，仅部分被交付量增加所抵消。这一数据揭示出理想汽车正陷入“以价换量“的增长困境。
市场竞争的加剧直接冲击了理想的定价策略。据悉，主打“半价理想”概念的零跑汽车已在部分月份夺取新势力交付量冠军，而问界M9单月销量更是超过理想L7、L8、L9之和。曾经支撑理想高溢价的“冰箱彩电大沙发”配置已成为行业标配，其家庭用户基本盘正被快速稀释。
尽管收入承压，理想汽车第二季度整体毛利率仍达到20.1%，较去年同期提升0.6个百分点；车辆毛利率19.4%，同比提升0.7个百分点。财报将毛利率提升归因于成本下降，部分抵消了平均售价降低的影响。
但这一毛利率水平较今年一季度的20.5%已有所下滑。
现金流状况则亮起了红灯。二季度经营活动所用现金净额为30亿元，较去年同期的4.3亿元大幅增加；自由现金流为-38亿元，同比恶化超过一倍，较一季度的-25亿元也进一步扩大。
理想汽车解释称，这主要是为响应“60天账期”监管要求，将供应商付款周期从3-4个月缩短至60天，首席财务官李铁预计四季度现金流将得到改善。
肩负理想纯电转型重任的i8车型，上市后未能重现L系列的辉煌。这款被理想汽车董事长兼CEO李想称为“没有对手”的战略产品，上市不足一周便因“高价低配”的市场质疑而紧急调整配置，将冰箱彩电纳入标配，统一售价为33.98万元。
更为棘手的是，i8上市发布会上展示的与卡车正面对撞测试视频引发巨大争议。测试中卡车出现车轮弹离、驾驶室分离的夸张场景，被网友质疑“刻意设计测试场景”。尽管理想汽车与测试执行方中国汽研随后致歉，称测试仅针对i8安全性，不涉及对卡车品牌评价，但事件已对i8的市场节奏造成负面影响。
指引不及预期
理想汽车给出的三季度业绩指引，也从侧面印证了增程市场的增长瓶颈。公司预计三季度交付9万至9.5万辆，同比降幅达37.8%-41.1%；营收预计248-262亿元，同比下滑38.8%-42.1%。
理想汽车7月交付量降至3.07万辆，若要达成三季度9万至9.5万辆的交付目标，意味着8月和9月需累计交付6万至6.5万辆，月均3万至3.25万辆的水平较此前月销超4万、峰值近5万辆的表现相去甚远，压力不言而喻。
由于纯电动车型MEGA和i8的销售未及预期，即将于9月上市、定位20万元纯电动车型i6便被理想寄予厚望。
i6作为理想纯电家族主流价位车型，将与小米 YU7、特斯拉 Model Y 和乐道L60等车型同场竞技。李想对i6信心十足，称其是“中大型5座纯电SUV中最具竞争力的产品”，同时他认为“i6 会是理想汽车迄今为止最好开的产品”。
面对市场变局，李想在财报沟通会上表态，2026年理想有信心在整车产品力和人工智能信息化能力上超越2022年L9时代的领先程度。
其直言，团队节奏被动，陷入了“我们出一次牌，同行就出两次牌，且让对手看着牌打”的困境。为此，公司在今年6月底开始了一场销售“革命”。将原销售与服务群组和研发与供应群组合并，成立新的智能汽车群组，由总裁马东辉负责，原销服负责人邹良军不再担任管理一职。8月，理想又对销售体系进行近年来最大规模重组。
马东辉对此举回应，8月理想对销售体系进行优化，采用公司内部四步法，以一线专家为用户，锚定其需求，落实“直营体验第一”目标。目前新架构已调整完毕并正常运转。
根据其规划，理想新车上市计划正常推进中，7月底理想i8已发布，8月20日开启首批交付，工厂满负荷运转，9月底预计交付超8000台，向1万台冲刺，9月理想i6也将登场，销售体系变革将为其提供有力支持。
记者吴迪特约作者满新
文字编辑 孙婉秋
版面编辑 佘诗婕
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